刘铭的博客

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附：用友软件网络课堂的相关问题的回答
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　　上一篇心得体会，我向大家阐述了两个概念：异议和顾虑，并做了相应的解释：客户在采购过程中，感觉到组织利益受损，那么就可能无法成交，我们姑且把这种情况称为异议；如果客户感觉到个人利益受损，也不会成交，我们把这种情况称为顾虑。然后又举了各种事例，说明二者的关系。在这篇心得体会发布后，就有小伙伴给我留言，表示理解起来还是有些迷迷糊糊的，让我能否再进一步讲解一下——好的，那我们再聊聊这个话题：
　　在销售过程中，无论是销售新手，还是销售老兵，对于向客户描述实现其组织利益这一块，都能“白话”（吹牛）几句。比如说我卖的这款产品或服务多么多么好，能给贵公司提高多少生产效率，提高多少工作效率，降低多少生产成本，降低多少管理费用等等。
　　不知道大家有没有想过，上述的论调，无论你说的如何精彩，都不会有什么新意，因为大家都这么说嘛。并且，这些组织利益最终都要指向一个衡量指标——钱，也就是货币化呈现——你为客户创造的组织利益究竟值多少钱？

　　最近一名日志读者给我留言，向我倾述了他的近况遭遇，乃至最后向我发问，他该如何做出人生选择。下面，我就把他的故事讲出来，并把我的思考做以陈述：
　　父母是地道的农民，我自认为没什么天分，所以从小学习格外刻苦，毕业之后，在县城的一所中学做了5年的副科（科目）老师，后被县府办调去工作了2年。去年离开县府办，通过考试进入了市内一家重点高中，随后又被区教育局借调过去工作，比较受局领导赏识。
　　我爱人被她的家人安排在县城的一家国企工作，目前怀着二胎，大女儿在上幼儿园，她要上班，又要照应大女儿，着实辛苦。我父母不愿意到城里帮着带娃，婆媳关系也比较差（倒不是因为老人不帮带娃的原因），所以我爱人感到压力很大。

　　一晃，我的职业生涯已经走过了二十个年头，二十年的时间实在是不短了，应该逐步把工作中的心得体会记录下来，做为沉淀——哪怕再过二十年回头一看，被打脸，也或可笑呢！
　　转入正题。
　　我们在销售过程中，经常遇到两种交错在一起的利益关系：客户的组织利益和个人利益。二者之间，如果理不清、理不顺，你就很难获得客户的订单或者客户的购买承诺。
　　客户在采购过程中，感觉到组织利益受损，那么就可能无法成交，我们姑且把这种情况称为异议；如果客户感觉到个人利益受损，也不会成交，我们把这种情况称为顾虑。

　　午夜，童媛迷迷糊糊间听到病床吱吱嘎嘎响，她慌忙从窄窄的陪护椅上坐起，打开了床头灯。果然是父亲在挣扎着起身，她忙问：“怎么了爸，要上厕所？”父亲有些自责地说：“还是吵醒你了。”童媛嗔怪道：“跟您说了起夜一定喊我，你又要逞强。你血压不稳，起来没人扶，万一摔了怎么办？”
　　父亲这会儿已经起来了，童媛忙起身扶住他。这间病房在医院的老病房楼上，条件简陋，病房里没有厕所，得出门，走到走廊的尽头才行。
　　童媛扶着父亲穿过长长的走廊，来到厕所门口，父亲冲他摆摆手，示意她等在门口。父亲是个要强的人，要...